問いが抽象的すぎると動けない。具体的すぎると視野が狭くなる。この間を行き来できると、問いの解像度が一気に上がります。
この記事でわかること
- 抽象的な問いと具体的な問いの違い
- 具体に降りる方法と、抽象に上がる方法
- 行き来することで問いが磨かれる仕組み
こんな経験はないでしょうか。
上司から「うちの事業、もっと成長させるにはどうすればいい？」と聞かれる。大事な問いだと分かる。でも大きすぎて、何から手をつければいいか分からない。
逆に、目の前の作業に没頭しているとき。「このスライドの3枚目、何を書こう」。やるべきことは明確だが、ふと「そもそもこの提案先で合ってるんだっけ？」と不安になる。
前者は問いが抽象的すぎる。後者は具体的すぎる。どちらも、そのままでは良い判断につながりません。
抽象的な問いは方向を決める。具体的な問いは手を動かす
2つの問いは、役割が違います。
「自社の強みは何か」「どの市場を狙うべきか」。こうした抽象的な問いは、進む方向を決めるためのものです。広い視野で全体を見渡す。これがないと、目の前の作業に追われて方向を見失います。
「今月の解約予定10社のうち、引き止められる可能性が高いのはどれか」。こうした具体的な問いは、手を動かすためのものです。次にやるべきことが明確で、すぐに動ける。これがないと、考えるばかりで進みません。
どちらが正しいかではなく、場面によって使い分ける。そして大事なのは、2つの間を行き来することです。
具体に降りる——大きな問いを動かせるサイズにする
「事業を成長させるにはどうすればいいか」。このままでは動けません。
ここでやることは、Vol.4-5で整理した「見渡して、切り分けて、絞る」です。
成長の要素を見渡す。売上増加、コスト削減、新規事業。売上増加をさらに切り分ける。新規と既存。既存を絞る。「既存顧客のアップセルが一番インパクトが大きそうだ」。
すると問いが変わります。「既存顧客の上位20社で、アップセルの余地があるのはどこか」。これなら、来週のアクションが見えます。
抽象から具体に降りるとは、「考えること」を「やること」に変換することです。
降りるときのコツは、一気に降りすぎないこと。「事業を成長させるには」から「スライドの3枚目に何を書くか」まで飛ぶと、途中の判断が抜けます。1段ずつ降りて、各段階で「この方向で合っているか」を確認する。
抽象に上がる——個別の事実からパターンを見つける
逆の動きもあります。
現場で個別の問題に対処し続けている。A社が解約した。対応した。B社も解約した。対応した。C社も解約した。また対応した。
1件ずつは対処できている。でも終わらない。同じようなことが繰り返し起きる。
こういうときに必要なのが、具体から抽象に上がる動きです。
「この3社に共通するパターンは何か」と問い直す。調べてみると、3社とも導入後3ヶ月以内にサクセスチームの介入がなかった。個別の事実を並べると、構造が見えてきます。
具体から抽象に上がるとは、個別の出来事の裏にあるパターンを見つけることです。
上がるときのコツは、最低3つの事実を並べてから考えること。1つの事実だけで抽象化すると偏ります。A社だけ見て「価格が原因だ」と決めつけるのと、3社を比べて「オンボーディング不足が共通している」と気づくのでは、精度がまったく違います。
抽象化が難しければ、AIに手伝ってもらう
具体から抽象に上がるのが一番難しいパートです。事実を並べても「何が共通しているのか分からない」ということはよくあります。
そういうときは、AIに手伝ってもらうのが有効です。
やり方はシンプルです。個別の事実をそのまま渡して「この3つに共通するパターンは何か」と聞く。「A社は導入３ヶ月で解約、B社は導入２ヶ月で解約、C社は導入４ヶ月で解約。3社の共通点を探して」。AIは事実の中からパターンを見つけて抽象化するのが得意です。
自分で３つの事実を並べても「何が共通しているか分からない」とき、AIに聞くと「3社とも導入後にサクセスチームの介入がない」「3社とも契約時の期待値と実際の利用範囲にギャップがある」と、自分では気づかなかった切り口が出てくることがあります。
ただし、ここでも順番は大事です。まず自分で「何が共通しているか」を考えてから、AIに出させる。 自分で一度考えているから「AIのこの抽象化はしっくりくる」「この切り口は自社の実態と合わない」と判断できます。
行き来するから、問いが磨かれる
大事なのは、降りっぱなしにならないこと、上がりっぱなしにならないこと。行き来することで、問いの解像度が上がっていきます。
ある会社の例で見てみます。
最初の問い：「事業を成長させるにはどうすればいいか」。抽象的。方向が見えない。
具体に降りる：分解して「既存顧客のアップセル」に絞った。アップセル施策を始めた。
現場で気づく：アップセルを試みたが、想定より難しい。顧客が自社プロダクトの使い方を広げられていない。
抽象に上がる：「なぜ使い方が広がらないのか」。パターンを探ると、導入時の設定が最小限で終わっている顧客が多い。
再び具体に降りる：「導入時の設定支援を手厚くしたら、利用範囲は広がるか」。3社で試してみる。
最初の問いと比べてみてください。「事業を成長させるには」から「導入時の設定支援を手厚くしたら、利用範囲は広がるか」へ。同じ「事業成長」というテーマですが、解像度がまったく違います。
この解像度は、一発では出てきません。具体に降りて、事実を見て、抽象に上がって、また降りる。この往復の中で磨かれていくものです。
「今、自分はどこにいるか」を意識する
行き来に慣れてくると、「今、自分は抽象にいるのか具体にいるのか」が分かるようになります。
抽象にいるサインは、「大事な話をしている気はするが、次にやることが見えない」。この感覚があったら、1段具体に降りる。
具体にいるサインは、「目の前の作業は進んでいるが、方向が合っているか不安」。この感覚があったら、1段抽象に上がって方向を確認する。
このシリーズで何度も出てきた基準がここでも使えます。「その問いで、次のアクションが見えるか」。見えないなら抽象的すぎる。見えるが方向に不安があるなら、具体的すぎる。
まとめ
この記事のポイントを3つにまとめます。
- 抽象的な問いは方向を決め、具体的な問いは手を動かす。どちらか一方ではなく、場面によって使い分ける
- 具体に降りるには「見渡す→切り分ける→絞る」で1段ずつ。抽象に上がるには「個別の事実を3つ以上並べてパターンを探す」。抽象化が難しければAIに事実を渡してパターンを探してもらう
- 行き来を繰り返すことで問いの解像度が上がる。「次のアクションが見えるか」がちょうどいい解像度の基準
次回は第2部「問いの操作技法」のまとめとして、ここまで学んだ操作を振り返ります。横・縦・角度・主語・コンテキスト・時間軸・抽象と具体。これらをいつ、どう組み合わせるかを整理します。
